青島市場(chǎng)藥店終端客戶近二千余家，連鎖客戶占到四成。而目前我公司人員可拜訪到的終端已有600余家，平均每人達(dá)到了100家。這600余家客戶的銷售量占到了青島市場(chǎng)OTC行業(yè)的80%。這是我們的資源，也是我們的產(chǎn)量客戶，需要我們重點(diǎn)關(guān)注。

　　青島是個(gè)沿海城市，比較開(kāi)放，市場(chǎng)容量大，來(lái)爭(zhēng)這塊蛋糕的廠家也多，競(jìng)爭(zhēng)也就激烈，曾經(jīng)有人說(shuō)山東市場(chǎng)是全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的魔鬼市場(chǎng)，而青島則是這個(gè)魔鬼市場(chǎng)的魔鬼

　　每個(gè)人的精力是有限的，即使手中掌握的客戶達(dá)到了100家，產(chǎn)量卻不同，我們必須有重點(diǎn)的去做工作，有針對(duì)性的提高終端單店的產(chǎn)量。銷售工作的二八法則告訴我們百分之八十的銷量來(lái)自于百分之二十的重點(diǎn)客戶。我們有這百分之二十的重點(diǎn)客戶嗎？沒(méi)有。

　　如何才能擁有這百分之二十的重點(diǎn)客戶？靠廣告嗎？即使廣告狂轟亂炸，終端沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，不配合的話，一句：“這個(gè)品種就是廣告打的響才這么貴，也沒(méi)有什么效果”就可以輕而易舉的給攔截下來(lái)。廣告必須要做，因?yàn)檫@是打造我們企業(yè)品牌的必須手段，而終端的利潤(rùn)我們也必須重視，否則，廣告在空中不停的轟，地面卻不見(jiàn)動(dòng)靜，在目前我們的產(chǎn)品力影響不夠的情況下，只靠消費(fèi)者有限的的點(diǎn)購(gòu)，銷量想要提升很困難。所以，在目前的情況下，建議公司有重點(diǎn)的提高終端的利潤(rùn)率，這是關(guān)鍵。

　　提高終端的利潤(rùn)率也不是一刀切，而是有針對(duì)性的對(duì)一些大客戶，對(duì)一些能夠上量，能夠支持配合我們工作的客戶提高利潤(rùn)，通過(guò)這部分客戶，來(lái)占有市場(chǎng)，提高市場(chǎng)消費(fèi)者的使用率，以點(diǎn)帶面。配合空中廣告逐步提高產(chǎn)品的知名度，進(jìn)而打出企業(yè)品牌。

　　這個(gè)大客戶戶需要多少家才能夠有效果？從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看每個(gè)代表手中能夠達(dá)到二十五到三十家就可以達(dá)到平衡。這部分客戶需要每個(gè)代表認(rèn)真選擇，從對(duì)我公司的支持、我公司產(chǎn)品的銷售量、店面大小、店面地址到該藥店在其銷售范圍的影響力上都需要考慮。也只有這樣，才能夠做到以點(diǎn)帶面，逐步提高產(chǎn)品知名度，建立企業(yè)品牌的目的。 

　　前期有打過(guò)一個(gè)：關(guān)于建立青島市場(chǎng)VIP客戶的申請(qǐng)，公司的批復(fù)是：月銷量20盒以下返利0.5元/盒，月銷量在20盒到50盒之間返利0.8元/盒，月銷量達(dá)到50盒以上則返利1元/盒。針對(duì)這個(gè)回復(fù)，我想說(shuō)明我的看法有三點(diǎn)，不知道是否成熟？還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正：

　　第一：我思考的是這個(gè)返利力度在終端有沒(méi)有效果？終端能不能看在眼里？

　　從我對(duì)青島的了解來(lái)看，即使一盒返利1元/盒，終端也不會(huì)看在眼里，這也就沒(méi)有效果，給與不給是一樣。對(duì)銷量起的作用不大。唯一的作用是我們的業(yè)務(wù)人員到終端去拜訪時(shí)有句話說(shuō)是：我們有返利……，但其結(jié)果是什么？終端會(huì)對(duì)你使個(gè)白眼，然后就不會(huì)再理你。

　　第二：這個(gè)銷量要求的制定，從現(xiàn)在青島市場(chǎng)的情況來(lái)看，月銷量能夠達(dá)到二十盒每月的有多少家？因?yàn)槲覜](méi)有以前的銷售流向，這個(gè)數(shù)據(jù)我沒(méi)有，但從市場(chǎng)一線人員的反饋情況來(lái)看，屈指可數(shù)。這么少的客戶能夠達(dá)到我們的要求，那這個(gè)政策有用嗎？

　　第三：我們的廣告量是很大，從終端走訪的情況來(lái)看，結(jié)果是這個(gè)樣子，都看到過(guò)廣告，但都說(shuō)一句話：你們的廣告量這么大，為什么買(mǎi)的人那么少呢？這是什么原因？現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越理性，廣告打一天二天，一個(gè)月二個(gè)月，沒(méi)有效果，廣告是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的事情。雖然我們自己都是做藥品銷售的人，我們看到一個(gè)新興的廣告產(chǎn)品，我們自己會(huì)去試用嗎？問(wèn)問(wèn)我們身邊的人，他們會(huì)去試用的人也只是極少數(shù)，什么情況下他們會(huì)去試作一個(gè)新產(chǎn)品？身邊有人用過(guò)，說(shuō)效果挺好，這是朋友推薦；在藥店買(mǎi)藥時(shí)營(yíng)業(yè)員推出去，這是藥店?duì)I業(yè)員推薦；還有就是在醫(yī)院開(kāi)過(guò)方子，這是醫(yī)師推薦。這三種結(jié)果是導(dǎo)致消費(fèi)者直接購(gòu)買(mǎi)或者第二次購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力。我們現(xiàn)在廣告影響力不大，臨床不做，只能靠藥店?duì)I業(yè)員去推薦，如何讓藥店?duì)I業(yè)員推薦？只能是做這些人的工作，如何讓這個(gè)工作有效？最直接也是最有郊的方法就是給其適當(dāng)?shù)睦�益刺激。而且這個(gè)利益刺激需要一個(gè)臨界點(diǎn)，少了看不到眼時(shí)，多了浪費(fèi)公司資源。縱觀其它廣告品種，這個(gè)臨界點(diǎn)一般是產(chǎn)品零售價(jià)的10%至15%最合適。

　　因此，我想針對(duì)青島市場(chǎng)申請(qǐng)政策如下：

　　每代表選擇符合以上要求的的VIP客戶三十家，重點(diǎn)培養(yǎng)，不看現(xiàn)在銷量如何，重點(diǎn)關(guān)注后期能否上量及后期銷量提高后所帶的影響力。政策是：2元/盒，要求三個(gè)月后達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定銷售30盒以上每月。　　

　　最后浪費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)三分鐘時(shí)間：我想說(shuō)一下關(guān)于產(chǎn)品力的問(wèn)題和代表工資體系的問(wèn)題。

　　一：在來(lái)青島的這段日子里，我不斷走訪終端，普遍反映是旺季時(shí)推出去不少，但基本上沒(méi)有回頭客。這是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，一方面說(shuō)明我們的產(chǎn)品療效非常好，別人用過(guò)之后病就好了；另一方面說(shuō)明我們的產(chǎn)品療效不好，別人用了沒(méi)有效果，就不再用了。關(guān)于這一點(diǎn)，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多予關(guān)注。因?yàn)橐粋�(gè)產(chǎn)品療效不好，廣告打的越多，死的越快。當(dāng)然，我希望我們的愈芙的療效是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹��?

　　二：現(xiàn)在公司給市場(chǎng)一線人員愈芙的工資體系只是和聯(lián)銷品種提成掛溝，這極大的影響了市場(chǎng)一線人員的銷售情緒。試想在不考慮聯(lián)銷品種提成的情況下，一個(gè)人愈芙銷售1000盒和一個(gè)愈芙銷售500盒的人員工資得到是一樣多，那銷售多了又有什么意義？